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Comment développer des approches marketing répondant aux attentes des plus pauvres ?

Mais face à l’absence de méthodologie, ou à l’inefficacité les campagnes publicitaires de masse traditionnelles, l’innovation technologique ne rencontre pas le succès escompté auprès des populations « en bas de la pyramide » (« Base of the Pyramid » ou « BoP » en anglais).

Un des défis prioritaires pour les  acteurs du développement est de concevoir et de mettre en œuvre des stratégies hybrides et des modèles économiques, innovants et rentables ayant le potentiel de passer à grande échelle afin d’apporter des réponses aux problèmes sociaux et environnementaux.

Contrairement aux idées reçues, les populations à faibles revenus ne sont pas sensibles au prix : loin de demander les produits les moins chers, elles sont prêtes à payer plus pour avoir la garantie que le produit acheté produira les gains escomptés. Comprendre et s’appuyer sur les dynamiques sociales des villages est essentiel. Les actions de marketing direct exécutées dans les villages, les démonstrations publiques ou en petits groupes s’avèrent indispensables pour communiquer sur les bénéfices des produits…

Afin que chaque entreprise et ONG impliquée dans le marketing de biens durables puisse apprendre des bonnes pratiques existantes, la société de conseil internationale Hystra a synthétisé 10 leçons tirées d’études réalisées auprès de 15 pionniers du marketing pour le « BoP ». Parmi ces pionniers, le GERES a été identifié comme l’une des 15 organisations en Asie, Afrique, et Amérique latine, ayant mis en place des « bonnes pratiques » dans le marketing de biens durables à fort impact social pour les populations vulnérables.

Une étude de cas analyse notre modèle au Cambodge qui consiste à moderniser les chaînes de valeur locales en intégrant de nouveaux produits dans les canaux de vente et de production traditionnels. Entres autres, le rapport souligne comment le GERES, tout en formant des fabricants de four à produire des foyers améliorés, a su organiser la chaîne de valeur afin que chaque acteur puisse augmenter ses revenus.

Aux quatre coins du monde, des dizaines d’équipes mettent en place des modèles de vente et de marketing similaires. La collaboration entre pairs du secteur permet de partager les bonnes pratiques, comparer et améliorer les performances, et surtout d’offrir des produits et des services innovants à fort impact social à un nombre croissant de familles « au bas de la pyramide ».

Commercialiser des solutions innovantes pour la base de la pyramide : 15 pionniers mondiaux remettent en question les approches de vente et de marketing conventionnelles pour répondre aux attentes des populations les plus pauvres

Parrainé par fondation Bill et Melinda Gates, The Children’s Investment Fund Fundation, Shell Foundation

 

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